信息技术和网络的发展对营销上产生了革命性的变化。以前的营销，和1991年前的战争类似，要得到少量消费者的认同，需要大范围投放营销资源，从广告投放到渠道拓展再到终端分布，都是覆盖型的。可以说，一家黄金地段的商铺门口的人流，如果有1%进店驻足的话，另外99%的过客都是浪费，但房租的价格，却是由100%的流量来决定的。但基于互联网的营销，却在根本上改变了这个情况。现在上当当网或淘宝买东西，当你选择了一件商品时，页面下面会自动陈列出近似产品供你选择。产品与潜在顾客的精确对接，在虚拟的互联网上实现了。

       还有一些b 2c商家，并不完全靠虚拟网络，而是将网络与实体店相结合，尤其是一些高价值商品。现在有一些珠宝店利用这种模式把生意做得红火。它们通过网络实现与顾客的第一次接触，但很多顾客并不放心网上钻戒是否适合于戴在自己的手指上，于是店家把体验店开到几十层楼上的某一间办公室时，按图索骥来试戴的顾客，一定是那精确的1%人群。
本文发表于博锐管理在线| http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=146543|29
       当然，还有老生常谈的数据库营销，携程和中国移动是这行的姣姣者，众人各有体验，就不说了。只举一个媒体营销的例子：ft中文网。

       这家英国《金融时报》的唯一非英文网站，在大陆没有纸质出版物，7年来主要依靠邮件订阅和口碑传播，积累了天量真实读者数据。它不需要象传统媒体那样为可能低至5成的实销率发愁，每一个订阅者都是真实的读者。它由此获取的真实而海量的数据库进一步成为客户精准投放的目标。要不，怎么解释ft中文网成为为数不多的盈利网媒呢？到2009年，中国大陆已有超过4亿的网民。今天的各行各业，无一能绕开网络营销革命，区别只在于如何应用而已。可以这么说，与网络有效结合的深度，将决定企业未来的命运。

三人众营销观点：网络营销使“目标用户”理论深受挑战

      目标用户的定位和使用，一直是营销的基本路数，但进入网络时代以后，这个概念和工具面临考验。这不是一个耸人听闻或哗众取宠的观点，三人众公司最近对网易手机号邮箱营销的研究可以佐证这个观点。

      网易手机号邮箱是一个将手机号与邮箱捆绑，实现一邮双号的邮箱产品。鉴于中国大陆7亿手机用户和超过4亿电子邮箱用户，严格来说它是一个国民级产品，一个没有严格目标定位的产品，这也是这款邮箱产品本身的属性决定的，它压根没有什么可以起到区划用户作用的特别功能或附加值。

      网易公司在2010年推广这款产品的时候，依然确定了其优先目标人群：网易自己的固有邮箱用户。从传统的营销方式来看，这个策略是对的，因为网易的电子邮箱市场占有率超过50%，其中活跃用户达到6k多万，如果占据了这个市场，手机号邮箱就得了半壁天下。况且，要成为手机号邮箱的用户，你必须得登录网易的相关页面，所以，自然而然地，通过网易的门户平台推广此产品，就成为“锁定目标用户”这一传统营销手法的当然选择。

      在2010第二季度，网易手机号邮箱据此推广了三个月。主要推广方式是利用网易门户网站的广告位进行促销或产品广告投放。实际效果怎么样呢？由于这款产品缺乏完全同质的竞品（与中国移动的同名产品并不完全相同），所以没有参照物，但从经验看，推广效果并不算特别差，大概一个月能带来近10万用户。

      可是，如果将这个推广效果与另一个数据对比的话，简直判若云泥，完全可以忽略不计――在这三个月里，网易邮箱事业部利用特殊渠道进行的网络推广实现了每月360万用户的数量级，几乎是前者的40倍。为什么会有如此巨大的反差呢？网易邮箱事业部的特殊推广渠道有什么奥秘呢？

       奥秘在于，邮箱事业部将推广信息内植进了邮箱的登录和使用流程中。举个例子，当邮箱用户登录163邮箱时，会在“用户名”方框下面自动跳出一行字，告诉你“可以用手机号登录”，这种信息分布于使用邮箱的各个环节，如果点击相关链接，产品注册页面会跳在你面前。也就是说，如果传统推广方式做到了“目标人群”与产品结合的话，这种推广方式则做到了“消费行为”与产品的结合。网易邮箱事业部正是依靠这一点实现了高出40倍的推广业绩。

     这个手法在传统行业里其实也有广泛应用，但理解不同。比如麦当劳在推广蛋卷冰激淋的时候会采取“加一元送一个”的促销手段，化妆品和洗浴产品也经常“买一送一”或“免费试用”。不过以前，我们习惯于称这为买赠促销或终端掌控，那是因为店面本身对于消费者有强烈的甄别作用，引导消费行为成为锁定用户之后的第二个步骤。

      但在网络时代，用户的跨时空特点使店面的甄别作用徒然丧失或者弱化，虚拟世界中的消费者不再被实体因素所左右，这时候所谓的“定位于人群”就可能失效。正如前面网易手机号邮箱的案例，那种瞄准网易在线用户的策略无疑的确瞄准了人群，但人群的行为是离散的，此时，“定位于人群”与“定位于行为”的巨大区别显露出来，你需要拔开“人群”的迷雾直接锁定“行为”，或者说，需要绕过第一步直接走第二步。

      这便是“目标人群”理论受到的挑战。在网络时代下，那种先迈第一步然后迈第二步的线性逻辑被颠覆，如果能借助技术手段，例如数据库、搜索或交互工具，从离散无序、跨时空的人群中提炼出行为共性，便精准地找到了金矿。